关于谈判技巧的心得体会
让步策略的运用包括哪些？
让步策略的运用包括哪些？
当利益无法通过其他协调时，使用客观标准的让步策略将在商务谈判中发挥非常重要的作用。
成功让步的策略和技巧体现在谈判的各个阶段。然而，为了准确而有价值地使用特许经营策略，通常必须遵循以下原则:1 .目标值最大化原则应该承认，在很多情况下，目标并不是单一目标，在谈判中处理这些多重目标的过程中存在不可避免的目标。谈判过程其实就是一个寻求双方目标值最大化的过程，但这种目标值的最大化并不是所有目标的最大化。如果是这样，就违背了商务谈判中的平等公正原则，所以在处理不同的价值目标时，不可避免地要使用让步策略。不可否认，不同目标之间的在实际过程中经常发生，但不同目标的重要性和紧迫性也是不同的。成功的商务谈判者在解决此类矛盾时所采用的思维顺序是:①评估目标的重要性，分析自身所处的环境和所处的位置，是否可以在不牺牲任何目标的情况下解决；(2)如果在中必须选择，区分主要目标和次要目标，保证整体利益的最大化，但同时也要注意目标不要太多，以免顾此失彼，甚至混淆自己，给谈判者留下可乘之机。2.刚性原则在谈判中，谈判双方在寻求自身目标值最大化的同时，也为自己的最大让步值做好了准备。换句话说，谈判中可以使用的让步资源是有限的，因此让步策略的使用是刚性的，其应用的强度只能是先小后大。一旦让步强度下降或降低，之前的让步值就失去了意义；与此同时，谈判者是 "抗药性 "要让步，而一种让步的在多次使用后就会失去效果。同时需要注意的是，谈判者的一些要求是无止境的。必须认识到，特许权战略的使用是有限的。即使你有丰富的让步资源，你的对手 在谈判中让步的经验是不同的，你可以 不能保证预期的价值回报。因此，在刚性原则中必须注意以下几点:①谈判对手的诉求是有限的，具有一定的层次差异，让步策略的使用也必须是有限的，有区别的；(2)使用让步策略的效果是有限的，每个让步只能在谈判的一定时期内发挥作用，这是针对特定的阶段、特定的人和特定的事件，所以不要轻易让步。;不要指望满足对手的所有愿望，必须严格控制在重要问题上的让步；(3)经常对比分析让步资源的投入和你预期效果的产出，确保让步价值的投入小于正收益。在使用特许权资源的时候，必须有一个利润的计算，你需要投入多少比例才能保证你的预期？期待回报，不是投入越多回报越多，而是两者的最佳组合。3.时机原则所谓让步策略中的时机原则，就是在适当的时间和场合做出适当的、适时的让步，使谈判让步的作用最大化，发挥最佳作用。虽然说让步的时机对和时机不对很容易，但在实际的谈判过程中，把握时机是非常困难的，往往会出现以下问题:①难以判断时机，比如当谈判的另一方提出要求时，认为是时候让步了，或者认为有一系列方法可以让步，谈判完成就是最佳时机；②让步的随意性导致时机把握不准。在商务谈判中，谈判者只是根据自己的喜好、兴趣、偏见、气质等因素使用让步策略，而不考虑谈判的情况、进展和发展方向，不遵循让步策略的原则、方法和手段。这种任意性导致让步价值和让步原则的丧失，反过来又鼓励了对方 的胃口变大，在谈判中失去主动权，导致谈判失败。所以，在使用让步策略时，一定不能随意而为。4.明确性原则商务谈判让步策略中的明确性原则是让步标准、让步对象、让步原因、具体内容和实施细节要准确、清晰，避免因让步而产生新的问题和矛盾。常见问题有:①让步的标准不明确，让对方觉得自己的期望与你的让步意向格格不入，甚至觉得你在问题上含糊其辞而不是让步；(2)、和内容不明确，你在谈判中做出的每一个让步都必须让对方清楚地感受到，也就是说，让步的和内容必须准确有力，对方能清楚地感受到你做出的让步，从而刺激对方 的反映。5.补偿原则。如果我们不得不这样做，谈判可能会中止。;不要让步，我们还必须掌握原则弥补这一损失。也就是说，虽然这个方面(或者这个问题)给了对方优惠，但另一方面(或者其他地方)必须加倍，至少同等回报。当然，在谈判中，如果你发现如果你在这个问题上做出让步，你可以在其他地方获得更大的利益，你也应该毫不犹豫地做出让步，以保持你的整体优势。在商务谈判中，为了达成协议，让步是必要的。然而，让步不是轻率的行动，必须谨慎处理。成功的让步策略可以起到以局部小利益的牺牲换取整体利益的作用，甚至达到 "四两 "在某些情况下。
谈判策略的体验收获与反思？
知己知彼。慢慢摸清谈判对手的底线。反复沟通协调。自身素质要过硬。做好心理准备。谈判并不容易。